自転車屋は何で儲けている？販売・修理・出張で違う、店の中身

1. 自転車を売るだけが、自転車屋の仕事ではありません

「自転車屋って、やっぱり自転車を売るのが一番儲かるんですか？」

自転車屋と言っても、新車の販売が多い店もあれば、修理が中心の店もあります。出張修理をしている店や、通販が中心の店もあります。同じ自転車屋でも、やっていることは結構違います。

自転車や部品を売れば、売値と仕入値の差が残ります。修理なら、それに工賃が加わります。出張修理なら出張料金をいただくこともあります。ただ、入ってきたお金が全部利益になるわけではありません。そこから家賃も、人件費も、工具代も払わないといけません。

第6回では、自転車一台を売った時の差額について書きました。今回は、その先の話です。自転車を並べるにも場所が要りますし、修理をするにも人と工具が要ります。何の仕事を増やすかで、必要なお金も時間も変わってきます。

「利益の割合が高い仕事を増やしたらええやん」と思うかもしれません。売上から原価を引いた粗利が、売上の何％あるか。この割合を粗利率と言います。でも、その修理ができる人が一人なら、一日にできる台数には限りがあります。在庫を増やしたくても、仕入れ代金を払うお金が足りなければ増やせません。

お金、場所、人の時間、工具。どれが足りなくても困ります。店の仕事に必要なものを、8つに分けてみました。

4コマ｜自転車屋って、一種類じゃない？

仕事の違いを説明する架空の会話です。背景の車や設備は演出で、当店の出張サービスや保有設備を示すものではありません。

2. 自転車は、売れるまでにもお金と手間がかかる

自転車が一台売れると、売上としてはまとまった金額になります。でも、仕入れて店に並べるなら、売れる前に、仕入れのお金も、自転車を置く場所も用意しないといけません。色やサイズを揃えれば、お客様には選んでいただきやすくなります。ただ、揃えたものが全部同じように売れるわけではありません。なかなか売れない色やサイズが残ることもあります。

そして、販売と言っても接客だけでは終わりません。組み立てて、調整して、お渡しする時には使い方を説明します。購入後の点検や保証のご相談もあります。長く在庫になった自転車は状態を確認しないといけませんし、翌年のモデルが出れば、前のモデルをどう販売するかも考えないといけません。

ご相談だけで終わる時も、在庫を調べたり説明したり

どんな使い方をされるのかをお聞きして、車種やサイズをご案内する。色を選んでいただいて、店頭にないものならメーカーの在庫を確認する。納期や価格、必要な用品のお見積もりまで、自転車一台のご相談でも、確認することは結構あります。

一時間ほどお話しして、「一度考えてみます」となることもあります。もちろん、その場で決めていただく必要はありません。納得して選んでいただくためのご相談です。ただ、店の仕事にどれくらい時間がかかるかを考える時は、購入に至らなかったご相談の時間も含めないと、実際とは違ってしまいます。

後日また来てくださったり、お知り合いをご紹介いただいたりすることもあります。その日の売上だけで、ご相談に意味があったかどうかは決められません。ある程度の期間で見ないと分からないですし、接客とは別に納車準備の時間も必要です。

3. 修理は、工具を持つ前から始まっています

一般車の修理は、よく使う部品を揃えておく

通学や買い物に使う一般車なら、パンク修理、タイヤやチューブの交換、ブレーキワイヤー、チェーン、カゴ、スタンドなどの交換があります。よく使う部品を在庫していれば、お持ちいただいてから部品を取り寄せずに修理できます。

短時間で終わる修理もありますが、さびて外れない、ほかにも傷んでいる所がある、車輪を外すまでにいくつも部品を外さないといけない。そんな場合は時間がかかります。一般車だから簡単、というわけでもありません。

工賃が一件いくらかも大事ですが、受付から修理、確認、お渡しまで、どれくらいの時間でできるかも大事です。作業する場所が空いていても、合うチューブがなければ、その修理を進められません。

スポーツ車は、診断や部品確認も仕事

「変速の調子が悪いんです」とお持ちいただいても、原因はいろいろあります。ワイヤーの動きが悪いのか、チェーンや後ろのギアが減っているのか、調整がずれているのか。変速機をフレームに取り付けている金具、ハンガーが曲がっていることもあります。

電動変速のDi2なら、配線の接続や設定も確認します。症状によっては、後ろのギアが付くフリーボディや、車輪、フレーム側を調べないと分からない場合もあります。もちろん、毎回全部を分解するのではありません。まず症状を確認して、原因を絞っていきます。

メーカーの資料を読んで、部品番号を調べて、今付いている部品と一緒に使えるかを確認する。見積もりをお伝えして、必要なら試走もします。外から見るとパソコンの前に座っているだけでも、修理に必要な確認をしていることがあります。

シマノにも、整備マニュアルと、部品の組み合わせを確認する資料があります。「多分これで合うやろ」で交換するわけにはいかないので、こういう確認にも時間がかかります。［シマノ整備資料］ ［互換性情報］

電動アシストは、機械の部分と電気の部分を確認する

電動アシスト自転車でも、タイヤやブレーキ、チェーンの修理はあります。それに加えて、バッテリーやモーター、センサーなどの不具合があります。車体が重いので、作業台に上げたり、安定させたりする時にも気を付けないといけません。

アシストしないからといって、バッテリーを交換すれば直るとは限りません。接続や各部の状態を確認して、必要ならメーカー指定の方法で診断し、部品を調べます。

ヤマハは、PASサービスパートナー店が、点検・修理の知識と設備に加え、バッテリー診断機を保有すると説明しています。［ヤマハ公式］

ただ、ヤマハとシマノでは製品も仕組みも違います。一つの診断機があれば、どのメーカーでも修理できるわけではありません。店で部品交換するものもあれば、メーカーに確認したり、修理を依頼したりするものもあります。バッテリーやモーターを店で何でも分解して直せる、という話ではありません。

扱うメーカーや車種に合った知識と機器、それに必要な部品を手配できる取引先がないと、引き受けられない修理もあります。

30分の修理で5,000円。では、時給1万円？

例えば工賃5,000円で、実際に工具を持って作業した時間が30分だったとします。「それなら時給1万円やん」と思われるかもしれません。でも、作業に入るまでと、終わってからにも時間はかかっています。

この例では合計85分なので、5,000円÷85分×60分で、1時間当たり約3,529円です。ただし、これは工賃売上です。部品代は別として、人件費や消耗品、工具代、家賃などはここから払わないといけません。

そして、一日中こうした修理が途切れずに入るわけでもありません。電話に出たり、掃除をしたり、部品を注文したり、お客様をお待ちしている時間もあります。

4. 直している時も、お預かりしている間も

例えば、3万円の一般車と100万円のスポーツ車。どちらも同じ30分の作業だったとしても、扱う部品や、傷を付けてしまった時の金額は違います。これは説明のための価格で、特定の商品を比べているわけではありません。

カーボンの部品、高額なホイール、専用のボルト、特殊な塗装。傷を付けたり、倒したり、締め過ぎて壊したりすれば、いただく工賃よりはるかに高い部品を交換しないといけなくなることもあります。

高い自転車は何でも壊れやすい、という意味ではありません。締め付けの強さや固定の仕方を守るのは、一般車でも同じです。何より、ブレーキや車輪の整備に問題があれば事故につながります。3万円の自転車でも、乗っているのは人です。ここを軽く考えるわけにはいきません。

「100万円の車体だから、工賃も高くて当然」ではありません。実際にどんな確認や作業が必要で、どのくらいの時間がかかり、どんな工具や知識を使うのか。工賃はそうした内容と合わせて考えるものです。店も、何をするための料金なのかをお伝えしないといけません。

修理が終わったら、それでおしまいではありません

修理が終わっても、お渡しするまでは店でお預かりしています。部品待ちや作業待ちなら、さらに長くお預かりすることもあります。その間の置き場所も必要です。

盗難だけでなく、火災や地震、転倒、隣の自転車との接触も考えないといけません。お預かりしているのは、お客様の大事な自転車です。高額な車体が何台もあれば、金額もかなり大きくなります。

どこに置くか、どう施錠するか、誰の自転車かをどう管理するか。出し入れする通路や、お渡しする時の確認も必要です。保険も考えないといけませんが、入っていれば何でも補償されるわけではなく、対象や上限は契約によって違います。

そう考えると、お預かりできる台数にも限りがあります。修理のご予約やお引取りの時期をご相談するのも、置き場所を確保して、きちんと管理するためです。

5. 出張修理は、行って帰ってくる時間もかかります

30分で終わる修理でも、そこまで行って、修理して、また帰ってこないといけません。途中で渋滞すれば、さらに時間がかかります。出張修理は、お客様の所で工具を持っている時間だけの仕事ではないんです。

大きな売場を借りなくてもできる形ですが、今度は車が要ります。ガソリン代、駐車場代、高速代、保険、車検、タイヤやオイルの交換。工具や部品を積んで、戻ったら片付ける仕事もあります。別に部品を置く場所を借りれば、その費用もかかります。

自転車を店まで持っていけない時に、来てもらえるのは助かります。ただ、店もその移動を続けていけるように、出張料金や伺える地域を決める必要があります。

例えば、移動にこれくらいかかったとします。

往復40分、修理30分、さらに渋滞で15分。合わせると85分です。図の渋滞は通常の移動に追加でかかった分です。積み込みや片付け、駐車するまでの待ち時間があれば、もっと長くなります。

いただく工賃や出張料金から、部品代や燃料代を払い、車や拠点の費用も払っていかないといけません。修理の30分だけで考えると、かなり違ってきます。

同じ地域のご予約を続けて回れれば、その都度店へ戻るより効率は良くなります。この場合は、一日の移動と作業をまとめて考えます。同じ移動時間を、一件ごとに二重に足すわけではありません。どの順番で回れるかも大事です。

6. 家賃も設備代も、払っていかないといけません

立地の良さと、毎月の家賃

家賃が月10万円の店と50万円の店なら、毎月40万円違います。仮の数字ですが、ほかが同じなら、この差は大きいです。

もちろん、実際には場所が変われば来られるお客様も変わります。人通りが多い、店を見つけやすい、車を止めやすい。高い家賃でも、それだけご来店や売上が増えるなら払っていけるかもしれません。安ければどこでもいい、とはいかないんです。

このように、売上と一緒に増える費用を引いた残りを「限界利益」と言います。粗利とは引く費用の範囲が違うので、前回の粗利率をそのまま使った計算ではありません。［中小機構・固定費と限界利益］

忙しい月も、そうでない月も、家賃は毎月かかります。売場だけでなく、修理や接客にもその場所を使って払っていくことになります。

設備代100万円なら、50回で元が取れる？

サドルやハンドルの位置を合わせるフィッティングには、専用の計測機器を使うものもあります。idmatchの公式案内には、専用バイク、3Dカメラ、パソコンなどを使う設備が載っています。

Purely CustomのFit Bike Pro 1も調べましたが、公開情報ではサドル、ペダル、ハンドル、タブレットは別です。本体代以外にもかかります。［メーカー製品情報］ 国内で今いくらかかるかは確認できませんでした。

例えば、導入費100万円、利用料金1回20,000円だとします。税抜の仮の数字です。100万円÷20,000円＝50回。でも、50回分の料金を全部機器代に回せるわけではありません。作業する人も必要です。

仮に一回の人の時間や消耗品に2,000円かかり、機器代に回せるのが18,000円なら、約56回必要です。研修や場所、維持費はまだ別にかかります。

ただ、計測料金だけの話でもありません。サイズ選びのご相談から自転車の販売につながったり、購入後の調整に役立ったりすることもあります。導入しただけで売上が増えるとは限りません。どれくらい使えて、その後の仕事にもつながるか。買った後も見ていかないといけません。

依頼が来る前に、工具を買っておくこともあります

まだ全然、元は取れていません。でも、依頼が来てから注文していては間に合わないこともあります。その修理を受けるには、工具を持っていないといけないんです。

買ったら使い方も覚えないといけませんし、いざ使う時に困らないように管理もします。工賃をいただけるのは、その準備をした後です。

7. 仕入れ先とは、値段だけのお付き合いではありません

修理で分からないことがあった時に相談できる。必要な部品を調べてもらえる。講習で新しい作業を教わる。取引先とのお付き合いは、いくらで仕入れられるかだけではありません。

シマノの日本公式は、シマノサービスセンターを専門メカニックが常駐する販売店のサービス拠点ネットワークと説明しています。［日本のSSC案内］ GIANTの現行店舗検索にも、上位製品の販売契約を結ぶGPDや、専用コーナーで常設展示するGECの区分があります。［GIANT店舗検索］

Boschにも、販売店がオンライン研修を受けたり、診断ツールを利用したりするためのPartner Portalがあります。［Bosch公式］ 参加条件や利用できる内容は、それぞれの制度で違います。

こうした情報や相談先があるのは、店にとっても助かります。その代わり、契約によっては仕入れや展示、設備、研修などの条件があります。商品を扱うために、店側でもお金や時間をかける必要があります。

取引しているから聞ける話もあります

実物を見て、担当の方に直接聞けると、その後の仕入れや、お客様への説明にも役立ちます。同じ商品を扱っていても、どんなお付き合いをしているかで、聞ける話や機会が違うことはあります。

現在の対象店の選び方や金額条件は確認できていないので、これは当店が過去に経験した範囲の話です。

仕入れたくても、取引の枠に収まらないことも

当店でも、ある有名部品メーカーとの取引で、後払いできる上限が段階的に小さくなったことがあります。この上限が「与信枠」です。小さくなった理由は確認できていません。

支払うお金の見込みがあっても、その枠を超えては仕入れられない場合があります。もっと商品を入れたいと思っても、店の都合だけでは決められないんです。これは一部の取引先で経験した話です。

取引を始める時に、保証金が必要だったことも

ある完成車メーカーと取引を始める時には、保証金が必要だったこともあります。メーカー名や金額は控えますが、取引上の支払いなどに備えて、商品代とは別にお金を預けないといけませんでした。

預けた額が、そのまま経費や損失になるわけではありません。ただ、その間は別の自転車や部品を仕入れるお金には使えません。こうした「ほかに使えたはずの機会」まで考えるのが、機会費用という考え方です。戻る条件も契約によるので、扱いたい商品と合わせて考える必要があります。

安くなるからと余分に仕入れれば、お金も置き場所も要ります。必要な部品を少しだけ頼めたり、修理の相談に乗ってもらえたりするのも、店にとっては大事なことです。

8. 同じ自転車屋でも、店によって中身は違います

自転車を売る店、修理が多い店、出張する店。ひと口に自転車屋と言っても、お金や時間のかかるところはこれだけ違います。

店ごとの違いを短く並べると

通販なら店頭でお話しする時間は減りますが、お問い合わせへの返信や、使える部品かどうかの説明、梱包や返品への対応があります。完成車なら、どこまで組み立てて、どうお届けし、その後の相談をどう受けるかも考えないといけません。

用品中心、高級専門、大型量販ではどう変わる？

用品は自転車ほど場所を取らないものもありますが、サイズ、色、規格を揃えると、あっという間に種類が増えます。試着や適合のご相談もあります。高級スポーツ車を中心に扱うなら、試乗やポジションの調整、専用品の確認、保管にも手間がかかります。

大きな店なら、仕入れや配送、広告をまとめてできる良さがあります。その分、在庫も店舗も人も多くなりますし、スタッフに仕事を覚えてもらう時間や管理の費用も要ります。

数字を比べるにも、原価に何を入れたかを揃える必要があります。例えば修理する人の人件費を原価に含めた数字と、別の経費にした数字では、同じ粗利率でも意味が違います。

無料の点検や相談にも、時間はかかる

空気を入れたり、ちょっと状態を確認したり、電話でご相談を受けたり。メーカーの在庫を調べて、お見積もりをお伝えすることもあります。こうした仕事は、店によって料金をいただかないものもあります。

当店では、当店購入車の基本メンテナンス工賃を無料にしています。部品交換や、あらゆる修理が無料という意味ではありません。［当店の案内］ ［修理工賃表］

無料で見させていただく時も、人の時間や工具は使います。でも、調子を見ながら長く乗っていただいて、また買い替えの時にご相談いただくこともあります。今日工賃をいただいたかどうかだけで、その仕事を考えるのもちょっと違うと思います。

金太郎は17坪で、販売も修理もやっています

当店は、自転車を売って、一般車もスポーツ車も電動アシストも修理して、用品も扱っています。購入後の基本メンテナンスもあります。どれか一つだけをやっている店ではありません。

自転車を詰め込んで通れなくなったら困りますし、修理ばかりしていて、お客様へのご説明や納車の準備ができなくなっても困ります。目の前の仕事をしながら、次の仕事も考えないといけません。

販売した自転車をその後も見させていただいて、用品や買い替えのご相談につながる。そういうお付き合いもあります。何でもたくさん引き受ければいいのではなく、お受けした仕事をきちんと終えられるかが大事です。

なので、「自転車屋は何が一番儲かるんですか？」と聞かれても、「店によります」となります。販売の差額や修理の工賃から、その店に必要な費用を払って、何が残るか。同じ売上でも、かかる時間や場所が違えば、残るお金も違ってきます。

お客様から見れば同じ自転車屋でも、得意な仕事や対応できることは違います。何を使いたいか、何に困っているかを相談した時の対応も、店選びの参考にしていただければと思います。

新車が売れにくくなったら、店はどうする？

では、新車が売れにくくなったら、修理や用品で店を続けていけるのか。街の自転車屋と専門店、大きな量販店でも、事情は違いそうです。次はその辺りを考えてみたいと思います。今回はここまで。続きます……。